Institut supérieur d'ingénierie d'affaires

L'Institut Supérieur d'Ingénierie d'Affaires Le Mans (ISIALM) est une école de commerce située au cœur de la ville du Mans (Sarthe).

Gérée par la Chambre de commerce et d'industrie du Mans et de la Sarthe, l’ISIALM recrute de jeunes techniciens pour les former au métier d’ingénieur d’affaires.

Dans un contexte de marchés internationalisés, l'ISIALM axe sa pédagogie sur une double approche : nationale et transnationale. Cette formation peut donc apparaître comme une poursuite d’études pour certains jeunes qui souhaitent valoriser leur cursus technique dans le domaine commercial de haut niveau.

L’ISIALM a été créée en 2007 pour répondre à la demande des entreprises en profils d’ingénieurs d’affaires. Elle est née du partenariat de la Région des Pays de la Loire, du département de la Sarthe, de la ville du Mans et de la Chambre de commerce et d'industrie du Mans et de la Sarthe qui contribuent à son financement et à son développement.

La première année a pour but d’acquérir les fondamentaux commerciaux. Il s’agit d’appréhender la relation avec le client dans tous ses aspects (de la veille commerciale à la conclusion de l’affaire sur la base d’une affaire commerciale simple). Les enseignements de deuxième année sont organisés autour de la construction d’une offre commerciale complexe en réponse à un cahier des charges client et autour de la négociation d’une offre complexe. En troisième année, l’enseignement porte sur le lancement et le pilotage du projet commercial chez le client, ainsi que sur le développement d’une nouvelle activité à l’international.

L'ISIALM apporte donc une formation commerciale à des étudiants justifiant d'un cursus technique ou technologique.

Durant leur parcours de formation à l’ISIALM, les étudiants capitalisent un total d’une année entière de stage.

En première année

Le stage dure 3 mois et demi. Il s'agit de mener des missions commerciales de découverte, pour permettre à l’étudiant de se familiariser progressivement avec sa future mission d’ingénieur d’affaires :

• Qualification de fichiers de prospection client,
• Définition de potentiel de zone de prospection ou de segment de marché,
• Constitution de devis en rapport avec des demandes commerciales simples.

En deuxième année

Il dure 4 mois et l’objectif est de participer à des missions commerciales présentant un certain degré de complexité.

Il peut s’agir :

• de travail de détection d’affaires dans des environnements présentant une complexité ou des enjeux particuliers pour l’entreprise,
• participer à l’étude de demandes clients présentant un caractère complexe, à la construction d’une offre dans ces cas,
• participer à la négociation sur des affaires complexes.

En troisième année

Sa durée est de 5 mois et l’objectif est d’être intégré pleinement aux équipes travaillant sur des marchés commerciaux complexes sur les phases suivantes :

• continuer le travail de détection d’affaires entamé en deuxième année sur des affaires de plus en plus complexes et sur des clients importants,
• participer de manière active aux phases de mise en valeur d’une offre commerciale et à sa négociation,
• être impliqué dans le pilotage d’une affaire chez un client de manière à appréhender les aspects managériaux d’un projet commercial complexe, la mise en place des outils de pilotage par projet et des outils de suivi des indicateurs financiers du projet.

Les stages de deuxième et troisième année se font dans la même entreprise d’accueil. Ils doivent respecter les compétences techniques d’origine de l’étudiant. Exemple : Un étudiant qui possède un DUT informatique devra rester dans ce secteur pour utiliser ses compétences techniques au sein de son entreprise d’accueil sur une mission de réponse à la fois technique et commerciale à un cahier des charges du client.

L’ISIALM recrute sur concours des jeunes issus d’une formation technique ou technologique Bac + 2 ou Bac + 3.

Quelques exemples non exhaustifs des origines techniques des jeunes intégrant l’ISIALM:

• BTS (brevet de technicien supérieur): Maintenance et après vente automobile, génie optique, chimie, domotique, maintenance industriel, techniques physiques pour l’industrie et le laboratoire, productions animale, sciences et génie des matériaux, génie des procédés, hygiène et sécurité,
• BTSA industrie agro-alimentaire...
• DUT génie civil, Informatique, qualité logistique industriel, électrotechnique, statistique et informatique de donnée, génie biologique réseaux et télécommunications, mesure physique, génie thermique et énergie…
• Deust (Diplôme d'Étude Universitaire Scientifique et Technique) VAST, analyse en milieux biologique
• Licence professionnelle travaux public, design d’espace, industrie des matériaux souples…
• Licence chimie, biologie…

Le concours est composé d’une épreuve écrite de synthèse et une épreuve orale de mise en situation. L’épreuve de synthèse a pour but d’évaluer les capacités du candidat à appréhender un sujet qui présente un certain degré de complexité dans un temps limité. L’épreuve orale de mise en situation est proche des situations de recrutement dans les entreprises.

L’ISIALM délivre un titre de Responsable en Ingénierie et Négociation d’Affaires de niveau 1 (bac+5) inscrit au Répertoire national des certifications professionnelles, en partenariat avec la Chambre de Commerce et d’Industrie de Versailles, Val d’Oise, Yvelines.

L’ISIALM a établi des partenariats privilégiés avec de nombreuses entreprises, entre autres dans le secteur industriel. Ces entreprises recherchent chez les jeunes formés la double compétence technique et commerciale. Les possibilités de stage qui s’offrent aux étudiants sont nombreuses et ces stages sont souvent la porte d’entrée à des emplois d’ingénieur d’affaires débutant. Parmi les partenaires privilégiés de l’ISIALM, on peut citer par exemple le groupe VINCI Energies dont le déploiement est international, ou l’entreprise Souriau, spécialiste de la connectique en environnement sévère et présente sur des marchés internationaux entre autres dans l’aéronautique, le ferroviaire, l’automobile.

L’ingénieur d’affaires est à la fois un technicien, un commercial et un homme de relations. Proche de la direction, il peut être associé aux choix stratégiques et à la présentation des résultats. Son activité s’exerce en lien direct avec tous les services de l’entreprise et sa responsabilité s’étend aux fournisseurs et aux sous-traitants liés aux projets ont il a la charge. Il dispose d’une grande autonomie fonctionnelle et peut être appelé à travailler sur plusieurs sites géographiques, voire dans plusieurs pays en même temps. Plus l’entreprise est importante, plus il est spécialisé par type d’affaires ou par secteurs géographiques, à l’inverse plus l’entreprise est petite, plus il est polyvalent.

Ses missions :

• déterminer les besoins du client,
• vérifier les conditions de réalisation du projet par l’entreprise,
• conseiller le client sur les solutions techniques appropriées,
• constituer le dossier technique et financier qui servira de base au contrat,
• négocier le contenu du contrat,
• surveiller et coordonner la bonne réalisation du projet : coûts, délais, qualité, livraison et mise en service chez le client.

L’ingénieur d’affaires peut participer directement aux travaux d’études liés aux projets et en coordonner l’exécution. Il anime des équipes de cadres et de techniciens.

Il est aussi chargé :

• d’assurer le service après-vente, de prospecter le marché,
• de suivre l’évolution de la technologie et de la concurrence.

De nombreux secteurs d’activités font appel aux compétences des ingénieurs d’affaires dans leurs équipes d’encadrement. On peut citer par exemple le secteur de la mécanique et des machines spéciales, le secteur de l’aéronautique, le secteur informatique, la banque, le secteur de la pharmacie, les entreprises de traitement des déchets, le bâtiment…. Les entreprises peuvent être de grands groupes où la fonction est bien identifiée ou des entreprises de taille moyenne en développement qui souhaitent être présentes commercialement sur des marchés plus importants et qui ont besoin de s’adjoindre la compétence de la gestion des marchés complexes d’un ingénieur d’affaires.

Quelques exemples :

• Mécanique
• Informatique
• Chimie
• Bâtiment
• Banque,assurance…