Institut supérieur d'ingénierie d'affaires - Définition
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Introduction
L'Institut Supérieur d'Ingénierie d'Affaires Le Mans (ISIALM) est une école de commerce située au cœur de la ville du Mans (Sarthe).
Gérée par la Chambre de commerce et d'industrie du Mans et de la Sarthe, l’ISIALM recrute de jeunes techniciens pour les former au métier d’ingénieur d’affaires.
Dans un contexte de marchés internationalisés, l'ISIALM axe sa pédagogie sur une double approche : nationale et transnationale. Cette formation peut donc apparaître comme une poursuite d’études pour certains jeunes qui souhaitent valoriser leur cursus technique dans le domaine commercial de haut niveau.
Histoire
L’ISIALM a été créée en 2007 pour répondre à la demande des entreprises en profils d’ingénieurs d’affaires. Elle est née du partenariat de la Région des Pays de la Loire, du département de la Sarthe, de la ville du Mans et de la Chambre de commerce et d'industrie du Mans et de la Sarthe qui contribuent à son financement et à son développement.
Les stages
Durant leur parcours de formation à l’ISIALM, les étudiants capitalisent un total d’une année entière de stage.
- En première année
Le stage dure 3 mois et demi. Il s'agit de mener des missions commerciales de découverte, pour permettre à l’étudiant de se familiariser progressivement avec sa future mission d’ingénieur d’affaires :
- Qualification de fichiers de prospection client,
- Définition de potentiel de zone de prospection ou de segment de marché,
- Constitution de devis en rapport avec des demandes commerciales simples.
- En deuxième année
Il dure 4 mois et l’objectif est de participer à des missions commerciales présentant un certain degré de complexité.
Il peut s’agir :
- de travail de détection d’affaires dans des environnements présentant une complexité ou des enjeux particuliers pour l’entreprise,
- participer à l’étude de demandes clients présentant un caractère complexe, à la construction d’une offre dans ces cas,
- participer à la négociation sur des affaires complexes.
- En troisième année
Sa durée est de 5 mois et l’objectif est d’être intégré pleinement aux équipes travaillant sur des marchés commerciaux complexes sur les phases suivantes :
- continuer le travail de détection d’affaires entamé en deuxième année sur des affaires de plus en plus complexes et sur des clients importants,
- participer de manière active aux phases de mise en valeur d’une offre commerciale et à sa négociation,
- être impliqué dans le pilotage d’une affaire chez un client de manière à appréhender les aspects managériaux d’un projet commercial complexe, la mise en place des outils de pilotage par projet et des outils de suivi des indicateurs financiers du projet.
Les stages de deuxième et troisième année se font dans la même entreprise d’accueil. Ils doivent respecter les compétences techniques d’origine de l’étudiant. Exemple : Un étudiant qui possède un DUT informatique devra rester dans ce secteur pour utiliser ses compétences techniques au sein de son entreprise d’accueil sur une mission de réponse à la fois technique et commerciale à un cahier des charges du client.
Formation
La première année a pour but d’acquérir les fondamentaux commerciaux. Il s’agit d’appréhender la relation avec le client dans tous ses aspects (de la veille commerciale à la conclusion de l’affaire sur la base d’une affaire commerciale simple). Les enseignements de deuxième année sont organisés autour de la construction d’une offre commerciale complexe en réponse à un cahier des charges client et autour de la négociation d’une offre complexe. En troisième année, l’enseignement porte sur le lancement et le pilotage du projet commercial chez le client, ainsi que sur le développement d’une nouvelle activité à l’international.
L'ISIALM apporte donc une formation commerciale à des étudiants justifiant d'un cursus technique ou technologique.
