Incentive
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Incentive est un mot d'origine anglaise signifiant " motivation ".

Définition

Un incentive est un acte permettant à des personnes ou des groupes de se motiver, souvent en offrant une récompense en échange d'une action effectuée.

On parle surtout d'incentive (Incentive est un mot d'origine anglaise signifiant « motivation ».) dans l'animation des réseaux de vente : forces de vente (réseaux internes), distributeurs, clients (réseaux externes). Des entreprises faisant affaire avec des réseaux de distribution, ou qui possèdent une force (Le mot force peut désigner un pouvoir mécanique sur les choses, et aussi, métaphoriquement, un pouvoir de la volonté ou encore une vertu morale « cardinale » équivalent au courage (cf. les articles « force...) de ventes, vont créer des outils destinés à motiver ces personnes pour améliorer leurs résultats. L'usage (L’usage est l'action de se servir de quelque chose.) de tels dispositifs vise à créer ou installer un réflexe (Le réflexe d'une façon générale fait intervenir des propriétés intégratrices d'un centre nerveux. Il résulte d'un réflexe des activités musculaires en réponse à un stimulus. Ces activités musculaires sont involontaires,...) de comportement ou une démarche (généralement en faveur d'une marque ou un produit auprès des vendeurs ou revendeurs.)

Applications

Les programmes de motivation (La motivation est, dans un organisme vivant, la composante ou le processus qui règle son engagement dans une action ou expérience. Elle en détermine le déclenchement dans une...) servent (Servent est la contraction du mot serveur et client.) différents types d'objectifs (commerciaux ou RH) et s'appuie sur des mécaniques de valorisation (récompense intengible) ou de dotation (récompenses tangibles).

- Démarche de progrès : qualité, sécurité, bonnes pratiques,... - Stimulation (Une stimulation est un événement physique ou chimique qui active une ou plusieurs cellules réceptrices de l'organisme. La cellule traduit la stimulation par un...) commerciale : conquête, développement, fidélisation,...

La mise en oeuvre d'un programme de motivation se construit sur la base d'une "mécanique (Dans le langage courant, la mécanique est le domaine des machines, moteurs, véhicules, organes (engrenages, poulies, courroies, vilebrequins, arbres de...) opérationnelle" et d'une promesse de récompense "espérance de gains". Les mécaniques les plus fréquentes sont : 1) Les Challenges (chaque acte obtient une récompense) 2) Les concours (seuls les X premiers sont récompensés) 3 Les contrats d'objectifs (récompenser les ventes incrémentales).

Ce type d'actions marketing (Le marketing (on utilise aussi parfois — dans 7% des cas, d'après les chiffres donnés par Google — le néologisme français mercatique) est une discipline qui cherche à...) existe dans tous les secteurs d'activité (Le terme d'activité peut désigner une profession.) en circuit long, notamment le BTP, l'automobile (Une automobile, ou voiture, est un véhicule terrestre se propulsant lui-même à l'aide d'un moteur. Ce véhicule est conçu pour le transport terrestre de personnes ou de marchandises, elle est équipée en...), l'informatique (L´informatique - contraction d´information et automatique - est le domaine d'activité scientifique, technique et industriel en rapport avec le traitement...), l'assurance, les télécoms, la pharmacie (La pharmacie (du grec φάρμακον/pharmakôn signifiant drogue, venin ou poison) est la science s'intéressant à la conception, au mode d'action, à la préparation et à la...),...

En moyenne (La moyenne est une mesure statistique caractérisant les éléments d'un ensemble de quantités : elle exprime la grandeur qu'auraient chacun des membres de l'ensemble s'ils étaient tous...) les marques utilisent entre 1% et 3% de leur CA pour motiver et animer leur circuit de distribution ou les prescripteurs.

Ce type de programme nécessite des systèmes d'information permettant de gérer la communication (La communication concerne aussi bien l'homme (communication intra-psychique, interpersonnelle, groupale...) que l'animal (communication intra- ou inter- espèces) ou la machine (télécommunications, nouvelles technologies...), ainsi que leurs...) auprès des participants, leurs résultats et les gains attribués. Les logiciels deviennent indispensables pour la gestion des programmmes de fidélité (clubs).

La mise en oeuvre des dispositifs permettant d'obtenir "une succession d'actes librement consentis" se déroule en 3 temps :

  • 1) le lancement (recueil des inscriptions et présentation du dispositifs aux cibles visées),
  • 2) les animations et boosters (communication et bonification destinées à maintenir la présence à l'esprit),
  • 3) la clôture (Une clôture désigne tout obstacle naturel ou fait de la main de l'homme (barrière) et suivant tout ou partie du pourtour d'un terrain afin de matérialiser...) (atribution des gains).

Acteurs

Il existe de nombreuses agences de marketing services spécialisées dans la conception et la gestion de ces opérations :

Toutefois, on estime que près de la moitié des moyennes et grandes entreprises animent également en interne (En France, ce nom désigne un médecin, un pharmacien ou un chirurgien-dentiste, à la fois en activité et en formation à l'hôpital ou en...) des opérations similaires auprès de leurs commerciaux.

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